O que é Inbound Marketing? Conheça as 6 etapas + 2 cases (2024)

Chegou o momento de decidir a estratégia que vai utilizar para atingir seu objetivo de marketing digital.

Neste momento, várias opções podem ser destacadas e uma delas aparece como sugestão: Inbound Marketing.

Hoje este termo já não é tão desconhecido, porém a execução parece ainda ser um bicho de 7 cabeças para as empresas que querem gerar interesse de potenciais clientes através de conteúdo e automação de marketing.

De fato, quando é necessário implementar o inbound em alguma empresa, nos deparamos com 2 cenários:

A empresa vai começar a estratégia do zero
Ou já trabalha em alguns canais, como Facebook e Google Ads, mas não integra a estratégia para gerar leads.

Em ambos os cenários, uma coisa é certa: sua empresa vai precisar mudar a maneira como vê marketing digital.

E vai precisar se adaptar e entender que a estratégia é um investimento a médio e longo prazo para começar a gerar as primeiras oportunidades para o time comercial.

E foi por este motivo que desenvolvemos este conteúdo.

Para servir como um guia para você consultar todas as fases do funil de vendas do inbound marketing e se preparar para gerar as melhores oportunidades de negócio.

Vamos do começo:

O que é Inbound Marketing?

Inbound marketing é uma estratégia que utiliza muitas formas de ganhar a atenção do seufuturo cliente, como: marketing de conteúdo, blogs, eventos, SEO, mídias sociais e muito mais.

O inbound ajuda a criar consciência da marca e atrai novos negócios através de interesse em seu produto/serviço.

Antes de entender todos os passos do inbound marketing, uma pergunta:

Quais são os benefícios do Inbound?

Isso é bem simples de responder, já que oinbound marketing oferece inúmeros benefícios. Quando utilizado de forma eficaz, pode:

Formar uma preferência de marca;
Influenciar compras futuras;
Gerar compartilhamentos nas mídias sociais;
Melhorar a otimização dos motores de busca;
Aumentar a autoridade da marca;

E qual a estratégia do Inbound Marketing e seu diferencial?

O diferencial do inbound marketing é criar uma estratégia de conteúdo adaptada em torno da suapersonae na fase da jornada de compra que ela está passando.

Ao fazer isso, você estará fornecendo um conteúdo valioso e direcionado diretamente para esse visitante específico.

Isso ajuda a movê-los para o próximo passo nofunil de vendas, responde as suas objeções e constróia confiança desejada.

Todos esses fatores resultam em leads mais qualificados e uma venda mais fácil para sua equipe comercial.

As 6 etapas do Inbound Marketing

Via de regra, o funil de vendas do inbound Marketing é dividido em 4 etapas: Atração, Conversão, Nutrição e Vendas.

Porém, aqui vamos um pouco mais além. O motivo?

Antes de qualquer estratégia, é necessário planejamento. Depois é necessário analisar o que foi feito para sugerir mudanças e/ou aceleração em alguma tática que está convertendo bem.

Vamos lá?

Planejamento

Todo projeto tem início no seu planejamento e com o Inbound Marketing não é diferente.

Nesta etapa é preciso colher informações com a empresa para mapear como será feita a geração de conteúdo, se será necessário fazer o redesign ou criação do site, definir a pauta de conteúdo, entre outros.

Um ponto muito importante no planejamento é a definição da persona.

Aqui na BRSA, aplicamos o mapeamento de empatia com entrevistas por telefone para entender de uma forma mais profunda como podemos chamar a atenção do seu cliente ideal.

Com a persona definida, iniciamos o processo de jornada de compra, baseado nas etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Todo este processo deve feito em conjunto com o profissional da empresa responsável pelo projeto e time de vendas.

O que mais é definido na etapa de planejamento? Veja abaixo:

Propósito

Qual o propósito da sua empresa? Utilize como como forma de gerar interesse da sua persona.

Como um dos principais pilares do Inbound Marketing é o marketing de conteúdo, ter o propósito definido vai nos ajudar a criar conteúdos que ajudem e resolvam as dores da sua persona.

Persona

A persona é a personificação do seu público alvo. Esqueça aquele padrão idade, gênero e localização.

Vamos identificar a persona a partir do mapeamento de empatia.

Quem influencia seu cliente? Como ele vê o mundo? Quais são suas dores e como podemos ajudar a resolver?

Estas são algumas das perguntas que vamos buscar com você para definir a persona ideal para a sua empresa.

Jornada de Compra

Com a persona definida, vamos entender e definir a jornada de compra para montar os primeiros materiais ricos e fluxos de automação.

Para isso usamos as etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Palavras chave ou Keywords

Quais são as palavras chave ou keywords para criar conteúdos relevantes e com foco no posicionamento orgânico nos buscadores como o Google?

Neste momento você pode ter algumas palavras chave que já utiliza ou pode também analisar a concorrência e as primeiras posições do Google.

Definir as keywords é super importante para iniciar o planejamento de conteúdo.

Planejamento de conteúdo

Com propósito, persona, jornada de compra e análise de palavras chave, passamos para a fase de planejamento de conteúdo e calendário editorial.

Aqui é hora de definir se o conteúdo será desenvolvido por um redator externo ou da sua equipe para iniciar a geração de conteúdo para a próxima etapa, a de atração.

Atração

Imagine que você tenha 30 segundos, ou menos, para convencer um cliente em potencial que você pode ajudá-lo.

Como a maioria dos relacionamentos, o primeiro passo é atração.

Como um negócio, você quer levar visitantes a se tornaremseus clientes, certo?

Não há nenhum mal nisso.

Esses visitantes são chamados de buyer persona, ou simplesmente persona.

E eles estão no centro de todos os seus esforços do inbound marketing.

Atrair a sua buyer personarequer uma estratégia de inbound marketingfocada eque comece com a criação de conteúdo de qualidade.

Este conteúdo precisa não só atrair suas personas, mas também incentivá-las a se pular para a próxima etapa do processo de conversão.

E quais são os canais que você pode utilizar na etapa de atração? Acompanhe:

Site

O site não é mais o cartão da visita da empresa.

Ele faz parte do time de vendas, por isso precisa ser pensado com foco em conversão e otimizado para os motores de busca.

E é no site que você deve concentrar todos os seus esforços, já que ele é um ativo da sua empresa.

E não estamos dizendo que não deve olhar outros canais, como redes sociais. Porém sabemos que as taxas de conversão orgânica no Facebook por exemplo não chega a 1% hoje.

Desta forma, ter um site com conteúdo atualizado, leve e otimizado para mobile é o começo da trajetória para estar bem posicionado nas primeiras posições do Google.

Blog

Seja para atualizar sua base com novos conteúdos ou incentivá-los a caminhar na jornada de compra, o blog fortalece a presença orgânica nos buscadores e ajuda a estabelecer sua autoridade no assunto.

Apesar do aumento do uso de vídeos e podcasts, o blog como estratégia de marketing de conteúdo, continua essencial para quem vai aplicar a estratégia de Inbound ou ABM para gerar leads.

Redes sociais

As redes sociais auxiliam no relacionamento com sua audiência e funcionam como uma ponte para levar o seu usuário para seu site/blog.

SEO

As redes sociais auxiliam no relacionamento com sua audiência e funcionam como uma ponte para levar o seu usuário para seu site/blog.

Links Patrocinados

O uso dos links patrocinados, seja com google adwords ou facebook, o uso de mídia paga é o combustível para alavancar os resultados de conversão de curto prazo.

Conversão

Depois de ter atraído a sua persona para a sua marca, o próximo passo é convertê-loem um lead.

Criação de Materiais Ricos

A criação de materiais ricos irão ajudar a gerar interesse e fazer com que o visitante se transforme em lead. Opções de ofertas ou materiais ricos: e-books, webinários, templates, calculadoras e infográficos.

CTA’s (Call to Actions)

CTA´s ou chamadas para ação são os pontos de conversão que são colocados no seu site para que o visitante possa acessar o seu material.

Landing Pages

As Landing Pages são as páginas onde os visitantes podem acessar o material rico desenvolvido pela sua empresa. Seu formato é desenvolvido para que a atenção seja sempre para o conteúdo e conversão do visitante em lead.

Formulários de Contato

Você atraiu seus visitantes com uma oferta (material rico) através de uma CTA, direcionou para uma landing page e agora seu lead entra na sua base através do preenchimento do formulário.

Mais do que pedir nome e e-mail, o formulário tem a função de iniciar a caminhada do lead na jornada de compra através dos critérios de qualificação.

Nutrição de Leads

Sabemos que nem todos os clientes estão preparados para a compra, certo? Por isso quando olhamos a jornada de compra, percebemos que alguns leads ficaram “no meio do caminho”.

Chet Holmes em seu livro, “The Ultimate Sales Machine”, aponta que apenas 3% das pessoas estão no estágio “pronto para comprar agora”, enquanto de6-7% estão abertos à compra e orestantes 90% dividem-se em 3 categorias que não estão prontas para comprar ou não estão interessadas.

Se você não fizer qualquer acompanhamento de marketing, você está contando com uma parte do 3% “prontos para compra”e o restante ficamdependendo de quão bom de vendedor que você é.

Por isso a etapa de relacionamento, é tão importante, porque conseguimos identificar em qual etapa o seu lead estáe assim conseguimos fazer com queeles avancem naturalmente na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.

Veja como nutrir seus leads:

E-mail

O e-mail marketing pode ser considerado o patinho feio das estratégias digitais. Mas engana-se quem ainda acha que este canal não dá resultado.

Se bem bem utilizado, o email oferece ótimo ROI (Retorno do Investimento) e é através deste canal que desenvolvemos toda a passagem do lead através da jornada de compra através de critérios de segmentação.

Você pode até se perguntar:

Ah, mas vou ter que enviar muitos e-mails?

Não! Utilizando bem as segmentações a ideia é que você passe a enviar até menos e-mails, porém vai enviar para as pessoas certas e no momento certo.

Se comparado a outros meios, o e-mail tem um custo menor e consegue alcançar toda a sua base.

Automação de Marketing

Voltando um pouco na estatística dos 78% das empresas que tem como prioridade converter leads em clientes, é bem provável que estas empresas não alcancem este objetivo sem automação de marketing.

A automação de marketing é uma estratégia inovadora para se comunicar com seu lead e acompanhá-lo na jornada de compra.

Quando falamos de escalabilidade, a automação é fundamental para uma nutrição de leads eficiente.

Além disso, com a automação é possível fazer a gestão do funil de vendas automatizada e distribuir as oportunidades geradas para o time de vendas.

Outros benefícios da automação de marketing:

Redução do CAC (Custo de aquisição do cliente)
Retenção
Aumento de receita

Qualificação de Leads

Você atraiu seus visitantes com uma oferta (material rico) através de uma CTA, direcionou para uma landing page e agora seu lead entra na sua base através do preenchimento do formulário.

Mais do que pedir nome e e-mail, o formulário tem a função de iniciar a caminhada do lead na jornada de compra através dos critérios de qualificação.

Venda

Chegou o momento onde o inbound mostra toda a sua força.

Se o alinhamento entre marketing e vendas sempre foi importante, no inbound o alinhamento entre os setores vai definir o resultado do projeto.

É claro que dentro que um projeto que envolva inbound marketing você é necessário, dependendo da maturidade digital da sua empresa, que o objetivo seja presença digital, por exemplo.

Só que mesmo que o objetivo seja aumentar sua autoridade, é preciso gerar oportunidades para o time comercial.

E para que esta etapa aconteça da forma correta, o marketing precisa enviar leads com a qualificação que foi definida dentro de um acordo SLA (Acordo de nível de serviço).

O acordo é uma forma de documentar as metas de cada departamento para que com os números em mãos seja possível uma análise de melhorias.

Pense na seguinte situação: o time de marketing entregou 50 oportunidades para o time comercial, onde o acordo era de 40.

E vendas fechou 10 novos clientes, onde a meta era 20 (ou 50%).

Neste exemplo é possível afirmar que a qualificação não foi feita da maneira adequada e que os critérios de qualificação precisam ser revisados.

Com esta análise é possível completar o funil de vendas e preparar novas ações de melhorias sempre que necessário.

E o que pode ser considerado na etapa de vendas?

Acordo SLA

O acordo de nível de serviço (SLA em inglês) é o alinhamento de entregas estabelecidas entre os times de marketing e vendas.

Este acordo é fundamental para a construção do funil de vendas e melhorias futuras.

CRM

O uso de CRM pelo time de vendas vai ajudar no direcionamento automatizado das oportunidades para os vendedores e também no pipeline e processos de vendas padronizados.

Lead Scoring

Lead Scoring é a pontuação que é dada ao lead através do perfil e interesse.

Entenda perfil como informações sobre cargo, segmento, quantidade de funcionários, etc. Para o perfil definimos uma letra de A a E, por exemplo.

Já o interesse se dá pela pontuação pelas conversões feitas por um lead.

Para a abertura de um e-mail podemos marcar 5 pontos, para a conversão em uma Landing Page, 25 pontos, por exemplo.

Com o perfil e interesse definidos, assim que um lead for classificado como A-200 (por exemplo) podemos entender que uma oportunidade de negócio foi criada. Assim o lead é encaminhado para o time de vendas.

Análise de Dados

Um dos diferenciais do marketing digital é o fato de poder analisar tudo o que acontece, e usar a análise para promover melhorias constantes nas taxas de conversão, otimização do site, treinamento dos vendedores, ajustes das automações e otimização das páginas de conversão.

Estes são apenas alguns exemplos de como a inteligência digital pode ajudar sua empresa no crescimento e geração de resultados reais.

A BRSA é especialista na estratégia Inbound Marketing e utiliza inteligência digital para gerar resultados e aumentar a efetividade comercial de empresas B2B no segmento de Tecnologia

Como podemos analisar os dados da estratégia?

Web Analytics

O uso de ferramentas de análise é fundamental para colher informações geradas através das ações de marketing digital e inbound marketing.

Aqui utilizamos o Google Analytics e o SemRush, que geram informações constantes dos projetos desenvolvidos por nós.

Plataformass de Automação

As plataformas de automação são ideais para envio de campanhas de e-mail, lead scoring, construção de Landing Pages e fluxos de automação.

A partir de todas as informações geradas é possível fazer a análise e implementar melhorias.

A BRSA é parceira da Resultados Digitais e utiliza o RD Station como plataforma de gestão de projetos de Inbound Marketing.

Cases de Sucesso de Inbound Marketing

Para finalizar o artigo, sugiro a leitura de dois cases de sucesso aqui da BRSA que utilizam Inbound Marketing.

Com a engrenagem funcionando, empresas como a FideliZi e Lamas Brew Shop geram resultados de geração de leads e vendas com a estratégia. Veja:

Como a FideliZi alcançou R$ 1 milhão de ARR com Inbound

Como a Lamas aumentou sua venda no canal e-mail